Хотите повысить продажи? Начните с этих 4 метрик КПД.
Ежедневно ваши торговые представители делают визиты в торговые точки. Вам хочется, чтобы они приносили максимум заказов и выполняли свои планы продаж, но результат вас не устраивает. В чем же дело? Как повысить эффективность продаж?
Внедрите в свою практику систему контроля 4Х4 — это 4 замера по 4 базовым метрикам КПД и вы получите механизм по управлению ростом продаж.
Когда проводить замеры промежуточных результатов работы торговых представителей? 4 раза в течение дня: в 10:00, 12:00, 14:00 и 16:00
Что контролируем? 4 базовые метрики КПД:
1. Количество визитов. Сколько торговых точек должен посетить торговый представитель по маршруту дня и сколько фактически он посетил.
2. Количество заказов. Сколько заказов он должен сделать и сколько фактически сделал. С контролем того, а где были сделаны заказы, в торговой точке или сидя в кафе.
3. Количество результативных заказов. Заказы могут быть разные — для «галочки» или «качественные», например, с минимальной суммой заказа исходя из планов на торговые точки и наличием фокусных позиций в заказе.
4. Объем продаж. Какой план продаж должен быть сделан на каждый отчетный час.
Преимущество «системы контроля 4Х4», даст вам возможность включить систему контроля «сейчас», чтобы оперативно реагировать на причины, которые мешают выполнить дневной план продаж.
Вместо заключения
Не отвлекайте торговых представителей от работы на маршруте, названивая им когда вам вздумается. Вмешивайтесь только в том случае, когда видите что кто-то не выполняет показатели по 4 главным метрикам КПД и делайте это в определенные отрезки времени.
Информацию о промежуточных результатах работы вы сможете увидеть в специальном отчете, который встроен в программный продукт IT-КПД. Для этого не надо звонить каждому торговому представителю узнавать что он сделал, сидеть возле монитора компьютера и наблюдать через GPS отчет как он перемещается по маршруту, посетил ли все торговые точки.
КПД в продажах.
Разные способы действия продавцов имеют различные коэффициенты полезного действия (КПД), исходя из их эффективности. Эти цифры очень условные. Они для того, чтобы показать разницу, сравнить один способ действия с другим.
Первый КПД работает тогда, когда продавец сам рассказывает о пользах. Он равен примерно 0,1 или 10%. Это не плохо, просто не всегда эффективно. Клиент не всегда даст продавцу возможность много и долго говорить.
Как-то участница тренинга обратилась с вопросом: «Как мне удерживать клиентов? Я им рассказываю о товаре, мало тех, кто покупает, многие уходят даже не выслушав».
Первый КПД хорошо показывает, почему.
Второй КПД равен 1 или 100%. Он работает когда продавец задает вопросы о потребностях и опыте клиента и слушает его ответы.
Когда вы слушаете — Вы продаёте!
Это намного труднее, чем говорить, потому что кажется, что это не продаёт. Но именно это и продаёт. Конечно, нужно направить разговор на обсуждение проблем, с которыми справляется Ваш продукт, но потом слушать, слушать и слушать. И задавать правильные вопросы. Здесь каждый вопрос, если он задается правильно, попадает в цель. Каждый работает и приносит пользу. 100%-ный эффект.
Как-то, я награждала менеджера приличным бонусом. Девушка молчаливая! А если и говорила, то коротко и по существу. Правда, вопросы хорошо задавала, нужные. У неё одни из лучших показателей продаж в компании!
Третий КПД достаточно высок. Его можно приравнять к 5. Он работает, когда продавец вызывает у клиента желание говорить о пользах продукта. Если клиент сам говорит о пользах товара или услуги для себя, значит товар или услуга ему интересны. Если человеку что-то интересно, он будет об этом говорить. Не правда ли?
Однажды я взяла стажера и сразу поставила в продажи. Девушка хотела скорее пройти стажировку, распрашивала клиента об интересующем его товаре. Сама не знала, но вопросы задавала: «А почему именно эта марка, а не та?» «Чем это лучше вот этого?» . клиенты всегда расширенно отвечали о пользе товара. Вовлекались и часто были радостны! Конечно покупали.
Вовлеките клиента в обсуждение польз и действуйте с 500%-ным эффектом!
Функции коммерческой предпринимательской деятельности
Системный характер коммерческой предпринимательской деятельности (КПД) и ее общие функции
КПД носит системный характер, так как состоит из отдельных элементов (частей), обеспечивающих реализацию определенных функций, объединенных для достижения общей цели.
КПД осуществляется на всем пути продвижение продуктов труда (товаров, услуг, работ) от продавцов до покупателей. Для начала продвижения продуктов труда (товаров, услуг, работ) следует выполнить определенную последовательность ряда коммерческих операций. Во-первых, нужно выполнить расчет и провести обоснование потребности в продуктах труда (товарах, услугах, работах) для экономико-географического региона, как по объему, так и по структуре. Затем необходимо выбрать основных продавцов-поставщиков товаров, определить оптимальные пути продвижения товаров и организовать заключение различных договоров на поставку товаров.
Статья: Функции коммерческой предпринимательской деятельности
Найди решение своей задачи среди 1 000 000 ответов
Только в этом случае и начинается процесс товародвижения.
Исходя из данной концепции эффективная КПД должна выполнять следующие функции:
- обосновать стратегию и тактику поведения субъекта хозяйствования на конкурентном рынке, усилить влияния на рынок с целью формирования оптимального ассортимента, получения целевых доходов и целевой прибыли, повышения уровня конкурентоспособности продуктов труда (товаров, услуг, работ) и конкурентоспособности субъекта хозяйствования, уровня обслуживания покупателей;
- сформировать комплексный подход к организации КПД, который должен обеспечить эффективную работу всех коммерческих подразделений субъекта хозяйствования;
- организовать такое управление процессами купли-продажи, которое создаст экономическую заинтересованность всех участников КПД, сформирует условия для стабилизации и долгосрочности хозяйственных связей продавцов и покупателей;
- организовать комплексное изучение покупательского спроса, формирование и развитие потенциальных потребностей покупателей, новых рынков, сегментов с целью формирования уникальных конкурентных преимуществ;
- адаптировать КПД к условиям изменяющейся рыночной среды, предусмотреть своевременную и адекватную реакцию на ее изменения;
- осуществить оптимизацию расходов на реализацию, которые неизбежно возникают в коммерческой деятельности и связаны с подготовкой и совершением коммерческих сделок.
Начинай год правильно ��
Выигрывай призы на сумму 400 000 ₽
Особенности коммерческой предпринимательской деятельности (КПД) в оптовой торговле
Существует ряд особенностей КПД в опте, которые следует учитывать при рассмотрении функции этого звена сферы обмена.
Во-первых, основная особенность КПД в оптовом звене заключается в том, что хозяйствующие субъекты опта приобретают товары большими партиями с целью подготовки товаров для последующей их продажи другим субъектам хозяйствования более мелкими партиями.
Замечание 1
Это обстоятельство требует от оптовой торговли организовать поиск продавцов-поставщиков товаров и потенциальных розничных покупателей. В этом случае эффективность их работы будет зависеть от того, насколько большой будет разница между расходами на приобретение товаров и доходами при оптовых закупках и розничной продаже в совокупности.
Во-вторых, особенностью КПД в опте является необходимость накопления определенного уровня товарных запасов, и создания условий по их хранению;
В-третьих, существует необходимость преобразования производственного ассортимента товаров в торговый ассортимент, с целью обеспечения бесперебойного удовлетворения спроса своих покупателей, как по объему, так и по ассортименту;
В-четвертых, особенность КПД в опте предполагает выполнение сложной посреднических функций между продавцами-производителями товаров и розничным звеном.
В-пятых, особенностью КПД в опте является тот факт, что коммерческие службы опта должны иметь эффективную систему сбора, обработки и использования коммерческой информации для подготовки обоснованных хозяйственных решений, с целью обеспечения активного влияния на формирование выпускаемой товаропроизводителями номенклатуры продукции;
Замечание 2
Помимо того, КПД в опте предполагает тесное взаимодействие со своими покупателями – розничными торговыми объектами, ибо существует необходимость оказания практической помощи розничной торговле материального, рекламно-информационного, консультативно-методического характера.
КС в оптовой торговой организации подчиняется директору, иногда коммерческому директору. Конкретные функции выполняют специалистами торгового отдела: главным товароведом, начальниками торговых отделов, секций, ведущими товароведами по группам товаров, товароведами-реализаторами, товароведами-бракерами и др.
По своему экономическому и организационному содержанию функции КС оптового звена делятся на:
- функции, обеспечивающие закупочную работу:
- функции, обеспечивающие оптовую продажу:
- организационно-рыночные функции.
Особенности коммерческой предпринимательской деятельности (КПД) в розничной торговле
КПД в рознице тоже имеет свои особенности.
Во-первых, в розничном звене осуществляется окончательное признание или непризнание товара конечным потребителем.
Во-вторых, в рознице происходит смена форм стоимости с товарной на денежную, осуществляется компенсация расходов, связанных с производством и доведением продукта труда (товара, услуг, работ) от продавца до покупателя.
Замечание 3
То есть успех КПД в рознице во многом зависит от того, как профессионально и своевременно КС сможет изучить, учесть и удовлетворить требования покупателей. Как результат этой работы должен быть сформирован конкурентоспособный ассортимент товаров в рознице и организовано оперативное управление им.
Основные функции КС торгового объекта распределены по должностным обязанностям специалистов КС.
К ним относятся:
- организация изучения условий конъюнктуры рынка, различных видов спроса населения (реализованного, альтернативного, реализованного) в зоне деятельности торгового объекта;
- разработка проектов обоснования потребности в товарах;
- комплексное управление товарным предложением;
- организация и проведение договорной и претензионной работы;
- внедрение инновационных торговых технологий на объектах торговли, организация и проведение мероприятий по их техническому и материальному обеспечению;
- проведение работ по стандартизации требований, предъявляемых к торговым объектам, которые обеспечивают высокий уровень обслуживания покупателей, создание необходимых условия эффективного труда и обеспечения сохранности товароматериальных ценностей;
- проведение работы по формированию покупательского спроса и стимулированию реализации товаров и торговых услуг;
- организация контроля за соблюдением законодательства в сфере торговли, требований существующей нормативной базы, правил организации торговли, защиты прав потребителей;
- обеспечение рентабельной работы и конкурентоспособности объекта торговли.
В рознице КПД занимаются все торговые работники сотрудники (товароведы, заведующие отделами, секциями, продавцы, кассиры-контролеры). Общая ответственность возлагается на директора магазина.
Как повысить КПД отдела продаж и не навлечь на себя гнев конкурентов
Работая в разных городах и странах, я очень часто сталкиваюсь с ситуациями, как на интернет-провайдеров активно наезжают коллеги по цеху.
От «Ростелекома», «Дом.ru» и многих других операторов идут или звонят продажники с рассказами о том, что компания-конкурент закрывается.
Или что компания-конкурент берет магистральный канал у нас, они «перекупы» и лучше пользоваться напрямую от поставщика.
Все эти хитрости так или иначе помогают продавцам увеличить свои продажи. Но сам подход создаёт серьезную волну негатива от компаний-конкурентов.
Как без последствий увеличить продажи? Как легко и быстро вводить новых сотрудников в команду? Что делать, чтобы отдел работал, как часы, и не прибегал к подобным хитростям?
Для начала расскажу про главный показатель, на который будем ориентироваться.
Это КПД – коэффициент полезного действия менеджера. Проще говоря – эффективность его работы.
КПД высчитывается просто: допустим, ваш агент Иван Иванов отработал 25 дней, и за это время он собрал 35 заявок. Делим 35 на 25 – получаем КПД — 1,4.
Этой формулой можно рассчитать также производительность группы и отдела.
Есть и нормативы КПД: для новичка это 0,5, для полноценного агента – 1, для продвинутого менеджера – 1,3.
Кроме уровня продаж, КПД напрямую влияет на зарплату менеджеров и уровень их лояльности к компании. Последний показатель очень важен – чем выше лояльность, тем довольнее ваши работники и, соответственно, меньше «текучка». В сфере продаж, где часто работают студенты или начинающие специалисты, это всегда актуально.
И последнее — коэффициент полезного действия показывает работу не только отдела продаж и отдельных агентов, но и топ-менеджеров и руководителей. Он отражает эффективность процессов и инструментов, которые используются в компании.
Поэтому когда коллеги пытаются опровергнуть, что подобные хитрости — это личная инициатива продавцов и не является негласным инструментом продаж, в это вериться с трудом.
Итак, мы разобрались, что для увеличения продаж необходимо увеличивать КПД. Как это сделать без последствий?
Цель руководителя – выработать системный подход к достижению КПД. Для этого необходимо:
— определить ключевые факторы, влияющие на КПД;
— оценить текущее состояние этих факторов, выявить точки роста (показатели, которые нуждаются в улучшении);
— спланировать мероприятия для отработки точек роста (групповые и индивидуальные);
— оценить эффективность этих мероприятий и сделать отчет по динамике КПД после проведенной работы.
Какие факторы влияют на КПД?
Здесь выделим несколько блоков:
Первый – организационный. К нему относятся:
1. Найм менеджеров: первичные собеседования, оценка уровня компетентности соискателей, их потенциала и мотивации к работе.
2. Наставничество: работа опытного сотрудника с новым менеджером. Новички знакомятся с отделом и получают ориентиры, как работать эффективно. Именно на этом этапе руководители допускают ошибки чаще всего. А именно – вообще пропускают его. В итоге новички так и не выходят на эффективную работу.
3. Тестирование стажеров перед трудоустройством: оценка уровня их знаний, которые, естественно, повлияют на КПД.
4. Контроль КПД новичков. Этот этап позволяет оценить эффективность мероприятий по найму и адаптации, и, если необходимо, внести в них корректировки.
Все мероприятия по найму и введению стажеров в курс дела будут влиять на КПД в будущем. Менеджеры с нулевым КПД в скором времени потеряют мотивацию и покинут компанию. Если агент работает неравномерно (КПД скачет), нужно также выяснять причины.
Росту КПД способствует своевременное обучение. Об этом – следующий блок:
1. Составление графика обучения. Цель – чтобы все сотрудники прошли его. График может быть поделен на блоки для новичков и опытных.
2. Контроль явки на обучение. Если необходимо – подготовьте справки для учебных заведений менеджеров.
3. Организация обучения.
Это важнейшая часть, от которой зависит результат. Не стоит превращать все в университетские лекции – найдите золотую середину между информативностью и эмоциональностью подачи материала.
4. Работа с возражениями. Если у вас нет книги возражений – считайте, у вас нет отдела продаж. Такой материал должен быть в каждой компании: это речевые фишки менеджеров, ответы на частые вопросы клиентов, преимущества вашего продукта и т.д.
5. Контроль КПД после обучения. На этом этапе выясняем, какие инструменты обучения работают и ликвидируем проблемы в коммуникации руководства и менеджеров. Возможно, сотрудник работает плохо, потому что чего-то не понимает, и решение вопроса даст резкое увеличение его КПД.
Дисциплинарный блок:
1. Составление фактического рабочего дня – во сколько сотрудники приходят в офис, во сколько выходят «в поля», когда возвращаются и т.д. Это должен быть четкий процесс, по которому работают все, в том числе руководство отдела. Если кто-то из руководителей без причины уходит раньше – сотрудники начнут делать так же.
2. Составление норм обхода квартир, контроль выхода на клиентов. Чем больше людей охватят менеджеры, тем выше КПД.
3. Правила отдела. Сюда относятся мотивационные собрания, подведение итогов, вечерние/утренние чаепития и другие мероприятия отдела продаж. Все это повышает лояльность сотрудников и сплоченность команды, улучшает коммуникацию с руководством.
«Полевой» блок. Непосредственная работа с клиентами, от которой напрямую зависит КПД:
1. Проведение полевого контроля. По опыту, для этого желательно привлекать сотрудников всех отделов. Это даст полную обратную связь по работе менеджера и рекомендации по его развитию.
2. Проведение проверок тайным покупателем (очень удобно направлять менеджеров в дом, где живут друзья или знакомые).
3. Записи диалогов с клиентов и работа над ошибками. Это отличная возможность агенту услышать себя со стороны и сделать выводы о работе.
4. Качественная работа с территорией. Может дать очень хороший результат в росте КПД. Важен не только контроль за графиком работы, но и расчет времени, когда менеджеры повторно обходят закрытые квартиры и клиентов, с которыми не удалось поговорить.
5. Ведение учета КПД (желательно – ежедневный отчет). Отличный инструмент учета – рабочая тетрадь отдела. Что желательно отметить в ней?
• динамику работы группы
• КПД отдела и отдельных сотрудников
• учет территории и карту домов
• отчет по продажам
• отчет по подбору персонала
Рабочая тетрадь позволяет оцифровать работу отдела продаж и увидеть понятный, четкий результат.
И последний по списку, но не по значению – блок мотивации:
1. Оформление информационного стенда в отделе. Разместите там все, что поможет менеджерам в работе – информацию об изменениях тарифов, новые фишки компании, информацию о конкурентах и их акциях. Последнее позволит отследить тренды и заранее подготовиться к работе с клиентами.
2. Нужно донести до сотрудников важность КПД и планирования. Отличный вариант – узнать денежные цели менеджеров и вместе с ними конвертировать это в объем заявок/продаж, который позволит им быстрее добиться цели.
3. Дополнительные инструменты мотивации. Тут уже все зависит от вашей фантазии! Можно устроить командные или личные соревнования по продажам, розыгрыши с призами или премиями для лучших сотрудников. Все это повышает командный дух менеджеров и их мотивацию – что увеличит и КПД.
Описанная система проверена лично и работает эффективно уже много лет. Инструменты выполнимы даже в небольшой компании. Регулярная работа над всеми перечисленными факторами – и вас ждет качественный КПД без последствий.
Ну или в крайнем случае всегда можно обучить продавцов рассказывать абонентам конкурентов, что их компания закрывается и тоже получить «результат» в надежде что ваши конкуренты ничего не предпримут.