Как продавать на tmall

Инструкция: как российскому предпринимателю торговать на китайском Tmall Статьи редакции

Что выгодно продавать, как зарегистрировать магазин и продвигаться на площадке.

Также можно продвигаться через сервис прямых трансляций Taobao Live. Это один из самых главных инструментов почти для всех магазинов на Tmall независимо от категории продаваемых продуктов

Пока стример рекламирует продукт, пользователи могут задавать ему вопросы в чате, и ответы на них они могут получить почти что мгновенно. По бартеру в Китае не работают, совсем, потому что рынок конкурентный.

Пример стрима от Dior
Сколько стоит пользоваться площадкой

На площадке есть система депозитов, комиссий с продаж и годовых сборов за пользование платформой.

Депозиты. Они понадобятся на случай, если продавцу придётся возвращать деньги за некачественный товар или он нарушил правила платформы.

Депозит составляет от 50 до 150 тысяч юаней в зависимости от категории товара и вида магазина. Например, для флагманского магазина одежды депозит составит 50 тысяч, а для специализированного — 100 тысяч.

Годовые сборы. Это плата за технологии и обслуживание Tmall. Сумма составляет от 30 до 60 тысяч юаней в зависимости от категории товаров и оборота.

Комиссии с продаж. Составляет от 0,5 до 5,5% и зависит от категории товаров.

Например, если предприниматель хочет открыть косметический специализированный магазин, депозит составит 100 тысяч юаней, годовой сбор 30 тысяч, а комиссия — 4%.

Гайд по продвижению продуктов на китайском маркетплейсе Tmall. Как повысить продажи

Мы продолжаем рассказывать вам об инструментах продвижения на крупнейшей в Китае торговой интернет-платформе Tmall, которая остаётся самой привлекательной платформой для экспортёров при первом выходе на китайский рынок. Популярность Tmall у западных бизнесменов, занимающихся торговлей в Китае, объясняется и огромной разнообразной аудиторией платформы (около 800 млн пользователей разного возраста и достатка, раскинутых по всем провинциям Китая), и возможностью найти спрос на продукт практически любой категории, и наличием на площадке кросс-бордер раздела Tmall Global, с помощью которого можно организовать торговлю без регистрации компании и открытия банковского счёта в Поднебесной.

Но ещё одним преимуществом Tmall, о котором говорят гораздо реже, является широчайший набор инструментов и функций для продвижения, которые может получить каждая компания при создании магазина на этом маркетплейсе. Косвенным доказательством того, насколько мощна рекламная машина Alibaba Group (владельца Tmall, Taobao и AliExpress), служит то, что наибольшую часть дохода для компании Джека Ма генерирует не их торговые предприятия, а менее известное подразделение Alimama, которое как раз и занимается разработкой технологий интернет-маркетинга для торговцев на Tmall.

На практическом же уровне это означает, что, открыв магазин на Tmall Global, вы найдете инструменты для продвижения на все случаи жизни. В прошлой части нашего гайда мы рассказывали о тех из них, которые помогают продавцам рассказать о своих товарах как можно более широкому кругу целевой аудитории. Но владельцы магазинов на Tmall также могут пользоваться и другими рекламными инструментами, которые имеют и совершенно иные функции. О них мы и поговорим в этой статье.

Повышение интереса к продукту

Если ваш магазин на Tmall сотрудничает с хорошим стримером и вам удалось настроить эффективную работу в рамках прямых трансляций (о которых мы подробно рассказывали в предыдущей части гайда), то немалая часть ваших клиентов будет немедленно приступать к оформлению заказа без особого изучения карточки товара. В противном же случае, а также при использовании других традиционных инструментов продвижения, вам придётся предпринять некоторые дополнительные усилия, чтобы убедить потенциального покупателя в необходимости совершения покупки. И здесь, конечно же, очень многое зависит от наполнения и оформления карточки товара.

Для стороннего взгляда стандарты организации пространства на странице продукта на Tmall могут показаться довольно высокими. В своей основе это связано с тем, каким образом китайцы усваивают различную (в том числе и рекламную) информацию. В то время как западная культура довольно логоцентрична (то есть её носители привыкли к потреблению больших объёмов текстов), китайская нация с его пиктографической письменностью более склонна к потреблению визуальной информации. В случае с китайским e-commerce на практике это означает минимальное количество чисто текстовых блоков и большой объём визуального контента с обилием пестрых и ярких графических элементов.

Рассмотрим несколько обязательных компонентов, из которых строится описание товаров в карточках на Tmall.

Изображения-аватарки

При подготовке карточки продукта в магазине на Tmall стоит обратить немалое внимание на создание аватарок, т. к. по сути они являются главным мостиком между общим пространством маркетплейса и вашим магазином. От качества главной картинки зависит не только то, насколько часто пользователи будут кликать ваш продукт, но и насколько алгоритмы Tmall будут охотно демонстрировать ваши SKU в поисковой выдаче.

Торговая площадка Tmall позволяет загрузить 6 изображений на страницу товара. Их можно разделить на 3 группы в зависимости от их назначения:

• Основная аватарка. Именно её видят пользователи Tmall, когда ваш продукт демонстрируется в поисковой выдаче. Стоит отметить, что китайские покупатели не обращают особого внимания на название карточек товаров, и поэтому они часто становятся просто нагромождением бессвязных ключевых слов (из этого, к слову, и рождаются бесконечные мемы со смешным машинным переводом названий товаров на Aliexpress). В связи с этим продавцам следует концентрировать на аватарке лишь самую важную информацию — чёткое изображение товара, информация о скидочных предложениях, бесплатной доставке, размере цены после скидки, и, возможно, какой-нибудь короткий клейм. Платформа также предлагает множество различных макетов рамок для изображения. Но перебарщивать с оформлением аватарки тоже не стоит — излишняя пёстрость и насыщенность изображения иероглифами может привести к тому, что искусственный интеллект Tmall натуралистично и безжалостно сравнит вашу картинку с проявлением псориаза и ухудшит позиции карточки в поисковой выдаче.
• 4 дополнительных изображения с более подробным описанием продукции. На этих изображениях, которые будут демонстрироваться в карусели, можно немного подробнее рассказать о продукте – показать его с разных ракурсов, кратко рассказать о его функциях и преимуществах.
• Изображение товара на белом фоне. Если в западных странах на маркетплейсах значительная часть аватарок как раз-таки представляет собой простые картинки без дизайнерского оформления и графических элементов, то в нелюбящем минималистичный стиль Китае такие изображения находятся в явном меньшинстве. Поэтому Tmall настоятельно просит продавцов загружать чистое изображение продукта на белом фоне пятым изображением в карусель, чтобы пользователи могли визуально оценить товар, не отвлекаясь на рекламные ходы брендов. Кроме этого, именно такие изображения использует система маркетплейса, если самостоятельно решает поощрить какой-либо магазин и поместить ссылку на него в каком-либо из специальных разделов. Алгоритмы Tmall внимательно относятся к наличию такого изображения, и если его нет, то магазин наказывается ухудшением позиций карточки продукта в поисковой выдаче.

Стандартная аватарка на Tmall (слева), аватарка со слишком большим количеством элементов (по центру), изображение продукта на белом фоне (справа)

Короткий видеоролик

В 2021 году китайские исследователи выяснили, что, благодаря успеху приложений Douyin и Kuaishou, 888 миллионов китайцев смотрят короткие видеоролики на своих смартфонах, что делает такой формат самой популярной формой контента в Поднебесной. Такой тренд, конечно же, не мог не сказаться и на электронной торговле.

Tmall даёт продавцам возможность загружать на карточки видеозаписи с представлением товара. И ограничение по их длительности как раз соответствует стандартам коротких видео — не более 60 секунд. Однако, понимая модные тренды, продавцы чаще всего делают ролики продолжительностью не более 30 секунд. Похожим образом дело обстоит и с соотношением сторон в видео — если раньше наиболее часто встречались «квадратные» ролики (компромиссная форма для мобильной и десктопной версиями веб-сайта), то сейчас преобладает более «ТикТокизированный» формат с соотношением сторон 3:4. Это объясняется также тем, что большинство покупателей делает покупки через мобильное приложение — по нашему опыту, на заказы, оформленные на компьютерах, приходится не более 10% от всех заказов в магазине.

Впрочем, это вовсе не означает, что бренды заливают себе на карточки видеозаписи прямиком из собственных аккаунтов на Douyin (китайская версия Tik Tok). Видео здесь больше похоже на стандартные рекламные ролики, а их форма и содержание зависит от маркетингового бюджета — это может быть и полноценный сюжетный ролик с актёрами, но может быть и простая предметная съёмка.

Мы не рекомендуем использовать для Tmall видеозаписи, снятые для домашнего рынка. Ведь стоит помнить о значительных культурных особенностях китайских потребителей — нелокализованная (пусть даже и переведенная на китайский язык) реклама, скорее всего, не зацепит местных покупателей. Если у вас нет желания тратиться на съёмку полноценного ролика, то лучше сделать нарезку с рассказом о вашем продукте, сделанную в ходе прямых трансляций на Taobao Live.

В разговоре с нами многие наши китайские клиенты рассказывали, что видеозаписи очень часто становятся первым (а то и единственным!) элементом, который они изучают на карточке товаров на Tmall. Поэтому такие видеоролики точно не являются тем, чем можно пренебречь при создании контента для китайского рынка — в этих коротких видео нужно стараться показать свой продукт максимально красиво, а также обозначить все его основные достоинства.

Длинный рекламный плакат сянцинъе (кит. 详情页)

Пожалуй, самой необычной формой рекламного контента на Tmall являются плакаты сянцинъе. Дословно на русский это труднопроизносимое название переводится как «страница с подробным описанием», но это лишь частично раскрывает суть такого формата.

Сянцинъе на Tmall представляет собой очень сильно вытянутый по вертикали рекламный баннер, который можно рассмотреть целиком только за несколько полноценных скроллов. Что касается содержания, то такие длинные плакаты являются полноценной и детальной презентацией продаваемого товара. Смысловое наполнение такого баннера, безусловно, различно для разных категорий продуктов, но, в целом, можно выделить ряд блоков информации, которые наиболее часто встречаются на таких рекламных материалах — 1) яркое открывающее изображение товара с основным слоганом, 2) представление бренда-производителя, 3) функции продукта, 4) особенности производства, 5) преимущества перед конкурентами, 6) отзывы клиентов, 7) техническая информация (условия хранения, состав, срок эксплуатации и т. д.).

Пример длинного рекламного плаката сянцинъе

Как раз на баннерах такого формата лучше всего и прослеживается ранее упомянутая китайская специфика рекламных материалов — продавцы стараются избегать добавления на сянцинъе крупных текстовых блоков. Чем более визуализированно подаётся информация, тем лучше.

На Tmall, как и в случае с аватарками, представлено множество заготовок и макетов для подобных баннеров. Но учитывая то, что сянцинъе можно смело назвать отдельным рекламным жанром со своими правилами, новым продавцам на Tmall первое время имеет смысл обращаться за помощью к сторонним китайским веб-дизайнером. Стоимость их услуг обычно составляет 700 – 1600 юаней (110 – 250 долларов) за один баннер в зависимости от размера баннера и качества исполнения.

Упрощение оплаты заказа

Казалось бы, на предыдущих этапах вы всё сделали правильно и привели на карточку потенциальных клиентов, заинтересовали их красочным и информативным описанием продукта да ещё к тому же «приворожили» их выгодным скидочным предложением. Но даже при таком вроде идеальном сценарии есть шанс, что далеко не все пользователи дойдут до оплаты вашего продукта — некоторая часть из них положит товар в корзину «до лучших времён» (до зарплаты, до квартальной премии или просто до праздников). А как показывает статистика, из всех товаров, которые оказываются в корзинах пользователей Tmall, в лучшем случаем 1/3 из них в конечном счёте покупается китайскими потребителями — об остальных они просто забывают и «лучшие времена» для них так и не наступают.

Для того, чтобы минимизировать такие потери магазинам на Tmall стоит использовать один простой, но очень полезный инструмент.

Сервис онлайн-кредитования Huabei (кит. 花呗)

Немного ранее мы упоминали компанию Alimama, «дочку» Alibaba и главного поставщика маркетинговых решений для платформы электронный коммерции Tmall. Однако это не единственное подразделение империи Джека Ма, помогающее продавцам повышать свои онлайн-продажи. Эффективный инструмент для этих целей разработал и Ant Group, финтех-крыло Alibaba и создатель одной из крупнейших платёжных систем КНР — Alipay. Этой разработкой является сервис онлайн-кредитования Huabei.

Huabei, точно так же как и Alipay, сегодня активно используется китайцами в том числе и далеко за пределами онлайн-пространства, но так же, как и упомянутая платёжная система, Huabei изначально был нацелен именно на обслуживание торговых операций в рамках торговых площадок Alibaba.

Используя Huabei, пользователи Tmall могут совершать покупки на сайте в кредит. Причём если он будет погашен в начале следующего календарного месяца, выплачивать проценты по нему будет не нужно. Также с помощью этого сервиса китайские покупатели имеют возможность приобретать продукты в рассрочку на 3, 6, 9 и 12 месяцев.

При этом сам продавец магазина на Tmall может совершенно не заботиться о том, когда их клиент погасит свой долг — оплату он получит в тот самый момент, когда покупатель подтвердит успешную доставку посылки в пункте выдачи курьерской службы. Кроме того, издержки для владельцев магазинов на Tmall также минимальны — комиссия за использование Huabei составляет всего 0,8% от общей стоимости заказа.

Поэтому выгоды от Huabei значительно перевешивают любые расходы. Включив в своём магазине возможность оплачивать продукты в кредит, вы сможете получать получать больше заказов от «живущих от зарплаты к зарплате» китайских офисных работников и не очень аккуратно обращающихся с деньгами зумеров. Когда Alibaba Group только запускала Huabei, некоторые ритейлеры рассказывали о повышении конверсий в своих магазинах на 40%. Мы же по своему опыту можем сказать, что в отдельные дни на сделки, оплаченные в кредит, приходится около половины всей выручки.

Интерфейс Huabei (слева и по центру) и баннер о совместной акции Tmall и Huabei (справа)

Также стоит заметить, что вопреки ожиданиям, китайские пользователи берут кредит не только и не столько для заказа дорогих предметов типа электроники и бытовой техники. Напротив, Huabei активно используется для совершения небольших и даже повседневных покупок — наиболее востребован сервис при приобретении косметики, женской одежды и аксессуаров, а за ними следом идут товары из категории снеков и напитков. К слову, в офлайне всё и вовсе доходит до смешного – многие китайцы привыкли брать займы даже на проезд на общественном транспорте!

В целом, на покупки с помощью Huabei или похожих сервисов приходится более трети от всего объёма розничной торговли в Китае. По последним доступным данным за 2020 год, Huabei пользуются более 500 миллионов человек, из них 80% — китайцы, родившиеся в 80-е и 90-е года. Но в ближайшем будущем очень быстро будет расти и доля более молодых потребителей, которые уже сейчас являются одной из самых активных покупательских групп в стране.

Ещё одна любопытная деталь, свидетельствующая о сверхпопулярности Huabei — возможно, вы помните о конфликте между Alibaba и властями Китая в конце 2020 года, ознаменовавшийся отменой IPO компании Ant Group. Тогда наибольшее беспокойcтво правительства вызвало как раз широкое распространение Huabei среди молодых граждан, по беспечности набиравших себя немало долгов.

Привлечение постоянных покупателей

Одной из важнейших частей стратегии работы магазина на онлайн-маркетплейсе Tmall, конечно, же является создание широкой и устойчивой базы постоянных клиентов. И желая помочь вендорам в этом деле, Tmall также использовал базовые идеи переживающих свой расцвет соцсетей Китая. И уже довольно давно разработчики китайских маркетплейсов пришли к такому выводу — мало что может создать более крепкую и стабильную связь между продавцами и пользователями, как механика подписки на магазин как на аккаунт на какой-нибудь социальной медиа-платформе.

И с тех пор на Tmall у пользователей появилась возможность становиться «фанатами» магазинов, что помогает им быть в курсе о новых продуктах, а также позволяет им получать дополнительные скидки. Самим же продавцам это даёт ещё один канал связи с большим количеством потребителей. Кроме того, магазины, добивающиеся успеха в привлечении подписчиков, могут повысить свои продажи за счёт улучшения своей репутации — китайские покупатели рассматривают большое количество «фанатов» магазина как показатель его надёжности.

К слову, лидером в этом направлении на Tmall является не какой-то всемирно известный бренд, а звезда китайского онлайн-маркетинга – производитель снеков Three Squirells. На его счету почти 45 миллионов «фанатов».

Фид-лента Weitao (кит. 微淘)

Важным же местом встречи продавцов и их подписчиков на Tmall является фид-лента Weitao, которая была запущена на самой заре превращения маркетплейса в близкое подобие социальной сети.

По своей форме и сути Weitao сильно напоминает ленту постов, например, в сетях Weibo или Twitter – в эту персонализированную вкладку попадают посты от всех магазинов, на которые подписан пользователь; присутствует и возможность оставлять лайки и комментарии.

Примеры постов в Weitao

Тем не менее по содержанию посты здесь в значительной степени отличаются от записей в других социальных сетях. Так, например, в Weibo или в Douyin многие крупные бренды стараются избегать публикации прямой лобовой рекламы и делают контент более нативный и довольно часто даже не связанный напрямую с продвигаемой продукцией. Напротив, в постах от магазинов в фид-ленте Weitao пользователи ожидают конкретных постов, касающихся тех продуктов, которые они могут приобрести или уже приобрели. Потому для мини-блога в Weitao целесообразно делать записи (в форме коротких текстов, видео или картинок) с инструкциями, объяснениями и ответами на частые вопросы. Также имеет смысл публиковать объявления о различных скидочных акциях и конкурсах. Кроме того, в ленты «фанатов» автоматически приходят уведомления о поступлении новых продуктов, а также о начале прямых трансляций в магазинах.

Важной составляющей успеха работы с Weitao также является подбор правильных временных слотов для публикации – перед работой (с 8 до 10 утра по Китаю), во время обеденного перерыва (с 13 до 14 часов), по дороге домой (с 18 до 19 часов) и перед сном (с 22 до 23 часов).

Подытоживая данный гайд по инструментам продвижения на Tmall, команда Asia Pacific хотела бы поделиться с вами рекомендациями о том, что нужно сделать, чтобы ваш выход на рынок электронной коммерции Китая был как можно более успешным:

• Откройте магазин на кросс-бордер платформе Tmall (это не потребует наличия юрлица и банковского счёта в КНР и откроет доступ к 800-миллионной аудитории покупателей);
• Уделяйте внимание как традиционным средствам привлечения клиентов (поисковая и баннерная реклама), так и новым методам (партнёрский маркетинг, сервис рекомендаций);
• Создавайте образ своего бренда не только в социальных сетях, но и с помощью инструментов Tmall — таких как прямые трансляции, блог Weitao, креативное и запоминающееся оформление карточек товаров;
• Сделайте процесс оформления заказа и оплаты в вашем магазине максимально комфортным для покупателя — предлагайте интересные скидочные предложения, включите опцию оплаты заказа в кредит;
• Поощряйте пользователей подписываться на ваш магазин с помощью скидок — “фанаты” магазина являются важным источником повторных заказов.

Китай ближе, чем кажется.

Как продавать товары в Китай через Tmall

Плитку шоколада «Алёнка» в России продают за 55 рублей, а на китайском рынке её можно продать за 400-600 рублей. Для этого надо выйти на Tmall — самую крупную торговую площадку в сфере розничной торговли в Китае.

Вместе с Дмитрием Куцем, который помогает российским компаниям продавать товары через Tmall, рассказываем, как устроен этот маркетплейс и как начать на нём работать.

Что такое Tmall

Tmall — самая крупная платформа электронной коммерции в Китае, где продавцы со всего мира продают китайским потребителям продукты, одежду, косметику, электронику и миллионы других товаров.

Компания Tmall была основана в 2008 году и принадлежит Alibaba Group. Сегодня Tmall считается самым крупным маркетплейсом в сфере розничной торговли в Китае: на ней представлено более 100 000 компаний, а каждый месяц покупки совершает более 500 миллионов человек.

Жители Китая любят покупать на Tmall, так как площадка тщательно отбирает продавцов и следит за тем, чтобы они не предлагали подделки и товары низкого качества. Зайдя на Tmall, покупатель из Китая может найти настоящие янтарные бусы или любимый шоколад из России — для это не обязательно отправляться в путешествие.

Налог на многие товары в Китае, например одежду, украшения и косметику всемирно известных брендов, выше на 20-30%. Поэтому предприниматели, которые продают товары не таких известных брендов, устанавливают цены ниже конкурентов, но продают продукцию дороже, чем в России — и больше зарабатывают с каждой продажи на китайском рынке.

Важно. Рассматривать Tmall как новый канал сбыта целесообразно тому, кто готов вложить в выход на рынок минимум 200 тысяч юаней (около 2,3 миллиона рублей). Эта сумма позволит закупить партию товара, выделить бюджет на продвижение и привлечь посредников.

Требования к товарам

Через Tmall можно продавать почти любые товары. К ним относятся:

• одежда;
• ювелирные украшения и бижутерия;
• продукты питания;
• канцелярские принадлежности;
• косметика;
• игрушки;
• товары для занятий спортом;
• электроника;
• товары для животных.

Перечень довольно обширный, с полным списком можно ознакомиться на сайте Tmall.com. Для этого понадобится онлайн-переводчик или знание китайского языка.

На маркетплейсе нельзя продавать:

• контент для взрослых, например диски с порнофильмами и эротикой;
• криптовалюту;
• ставки на спорт и другие события, лотерейные билеты;
• частные инвестиции в Форекс, биржу золота и драгоценных металлов;
• предложения финансовых пирамид;
• товары сетевого маркетинга;
• знакомства по интернету.

Такова политика Tmall.

За попытку продажи запрещённых товаров Tmall выдаст продавцу пожизненный бан — он больше не сможет вести торговлю на этой площадке.

Что выгодно продавать

Товары, которые пользуются повышенным спросом, меняются в зависимости от сезонности, китайских календарных праздников и других значимых событий. Например, в День всех влюбленных хорошо покупают цветы и украшения. В период выхода новых коллекций знаменитых брендов одежды пользователи скупают их вещи.

Для каждой страны есть свой список товаров, которые китайские потребители покупают охотнее всего.

Российским продавцам сложно удивить китайских потребителей товарами из масс-маркета или электроникой — их в Китае и так много. А вот качественные продукты питания пользуются спросом. Пользователи предпочитают покупать российские кондитерские изделия, например шоколад, конфеты и мороженое, а также продукты вроде муки, отрубей, хлопьев.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD
Напрямую или через посредника

Чтобы выйти со своей продукцией на китайский маркетплейс, можно самостоятельно открыть магазин или действовать через посредника.

Самостоятельное открытие магазина. Мало просто открыть магазин — важно предложить китайской аудитории то, что она захочет купить, грамотно выстроить продвижение и наладить продажи. Самостоятельно зарегистрировать магазин на Tmall может тот, у кого есть:

• зарегистрированное в России ИП или ООО;
• зарегистрированный товарный знак.

Но этот вариант подойдёт предпринимателям, которым хорошо знакомы особенности китайского рынка и менталитета жителей этой страны.

Помимо формальных требований есть и неформальные, но от них напрямую зависит успешность работы на китайском рынке. В компании, которая хочет самостоятельно работать через Tmall, должен быть человек, который хорошо знает китайский язык, разбирается в особенностях работы с китайскими маркетплейсами, а ещё лучше — живёт в Китае.
В ходе работы придётся много общаться с Tmall и партнёрами, договариваться о продвижении с подрядчиками и так далее. Без знания языка и понимая местного рынка это проблематично.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD

Работа через посредника. Любой предприниматель, который раньше не работал на китайском рынке и пока не понимает его особенностей, может выйти на Tmall через посредника. Такой посредник называется Third Party Operator. Он выступает связующим звеном между продавцом и потребителями.

Оператором может стать только тот, кто прошёл проверку со стороны Tmall. Это гарантирует, что такой оператор обладает интернет-трафиком, компетенциями и инструментами продвижения нового магазина клиента.

Каждый оператор специализируется на какой-то одной сфере, которую лучше всего знает. Есть операторы по продаже косметики, одежды, продуктов питания и так далее.

Операторы стремятся предложить клиентам какие-то особенные фишки, которых нет у других. Благодаря этому предприниматель может выбрать того посредника, который способен лучше всего помочь его бизнесу.
Например, мы разработали нейросеть, которая распознаёт реакции пользователей при просмотре товаров на Tmall и замеряет 25 параметров, считывая их с лица человека в реальном времени.
Такие метрики позволяют нам более эффективно определять и сегментировать целевую аудиторию для каждого типа предлагаемых товаров.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD

Операторы работают за процент от продаж — обычно это 3-5% от месячной выручки продавца. Размер комиссии зависит от специфики продукции и маркетинговой стратегии, которую выбрал предприниматель.

У операторов есть рейтинг — от одной до шести звёзд. Чем больше звёзд, тем больше минимальный бюджет для выхода на Tmall у продавца, который обращается к оператору. Например, оператор с одной звездой возьмётся работать с тем, кто готов потратить на выход на китайский рынок минимум 200 тысяч юаней (около 2,3 миллиона рублей).

Прочитать о специализации операторов, выбрать подходящего оператора и отправить ему запрос можно на сайте Tmall.

Важно. В случае работы с оператором у продавца нет своего магазина — его бренд продвигает посредник. Такой вариант подойдёт для продавца без зарегистрированного товарного знака. Если у предпринимателя есть товарный знак и он уверен в своих силах, можно попробовать всё сделать самому.

Как принимать оплату

Чтобы принимать оплату от покупателей на Tmall, нужен аккаунт в китайской платёжной системе Alipay.

Чтобы зарегистрировать аккаунт на имя компании, понадобится:

• заграничный паспорт владельца аккаунта;
• свидетельство о регистрации ИП или ООО;
• реквизиты банковского счёта компании.

Для регистрации на Alipay можно предоставить копии документов, переведённые на английский язык. Но лучше сразу перевести их на китайский — такие бумаги понадобятся для регистрации магазина на площадке Tmall.

Процесс регистрации на Alipay бесплатный. Форма регистрации на китайском языке, так что для корректного ввода данных лучше пользоваться переводчиком.

Если у продавца есть ИП или ООО в России, то торговля в Китае для него — внешнеэкономическая деятельность. Поэтому он будет платить налоги с выручки как и при других расчётах с иностранными контрагентами.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD
Выбор типа магазина

На Tmall можно зарегистрировать четыре типа магазинов: флагманский, специализированный, франчайзинговый и стандартный. Выбор зависит от того, какие товары вы собираетесь продавать.

Флагманский магазин открывают, чтобы продавать на китайском рынке товары только под своим брендом. Такой магазин также подойдёт, если продавцу принадлежит несколько брендов и он будет продавать продукцию каждого из них в одном мультибрендовом магазине.

Специализированный магазин позволяет продавать товары, права на которые принадлежат другой компании. Для этого у продавца должны быть на руках разрешительные документы от правообладателя, по которым он вправе продавать товары, не нарушая ничьих прав.

Специализированный магазин целесообразно открыть, если у продавца в ассортименте много разных позиций от разных поставщиков. Например, такой формат подошел бы ВкусВиллу.

Франчайзинговый магазин подойдёт для бизнеса, который работает по франшизе. Для этого продавцу необходимо иметь франчайзинговый договор от правообладателя. На один франчайзинговый магазин можно в будущем оформить много разных категорий франшиз, а также открывать собственные бренды и выводить их на рынок.

Стандартный магазин предназначен для узконаправленной торговли одним или несколькими товарами из одной категории. Например, для продажи детских игрушек. Продавец сможет торговать различными брендами детских игрушек. Для этого ему также понадобятся разрешительные документы от правообладателя.

Регистрация магазина

Можно поручить открытие магазина специально обученным людям, но это не наш путь. Вот какую последовательность действий необходимо совершить, чтобы открыть магазин на Tmall.

Шаг 1. Подготовить документы. Понадобятся:

• свидетельство о регистрации ИП или ООО;
• свидетельство о регистрации товарного знака;
• копии сертификатов, лицензий, лабораторных тестов на продукцию, переведённые на китайский язык и заверенные нотариально;
• действующий заграничный паспорт предпринимателя.

Шаг 2. Прикрепить сканы (или фото документов) к заявке. Заявка заполняется онлайн на сайте маркетплейса. Срок открытия магазина — не более шести рабочих дней. После одобрения заявки вы получите уведомление на электронную почту, которую указали при заполнении заявки.

Весь сайт Tmall — на китайском, и не все его страницы можно перевести, даже если переводчик встроен в браузер. Так что если вы не владеете китайским, придётся посидеть, повыделять строки и повставлять их в переводчик, чтобы понять смысл. Используйте перевод с китайского на английский — так будет корректнее.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD

У продавцов на Tmall есть рейтинг. Он формируется исходя из объёма продаж, положительных отзывов покупателей, участия в акциях вроде «Чёрной пятницы» и распродажи в канун китайского Нового года. За нарушения, например поставку некачественного товара или срыв сроков доставки, рейтинг снижается.

Продавец может иметь рейтинг от одного до двадцати: чем выше, тем лучше. Оптимальный рейтинг для того, чтобы пользоваться всеми возможностями платформы и участвовать в крупных распродажах на Tmall — 4,5.

Таблица рейтинга продавцов на Tmall
Продвижение

Первое, что надо понимать при выходе на китайский рынок — это то, что здесь не работают маркетинговые инструменты, которые эффективны в России. Поэтому не стоит тратить время и деньги на настройку таргетированной рекламы, продвижение в социальных сетях и SEO, имея российскую компанию. Даже если просмотров будет много, конверсии это не принесёт.

Китайские потребители чаще всего покупают акционные товары. Но чтобы товары нового продавца участвовали в акции, у него должен быть рейтинг не ниже 4,5. Самый действенный способ поднять рейтинг — это продвижение через лидеров мнений (на англ. KOL`s — Key Opinion Leaders). Популярных блогеров можно найти на специальных китайских биржах либо обратиться к маркетинговому агентству и заказать рекламные интеграции.

Самый простой вариант рассказать о вашем товаре — это заранее подготовленный стрим от местного лидера мнений. Во время стрима блогер размещает ссылку на товар и рассказывает о нём, попутно продвигая его на всех своих ресурсах: публикует QR-код в WeChat, хештег на Weibo, ролик в ленте Douyin (аналоге Тиктока). Это хорошо работает.

У блогеров в Китае нет единого прайса, поэтому по каждой интеграции надо договариваться отдельно. Бартер тоже работает.

Один из наших клиентов продаёт ювелирные украшения. Мы договорились с популярным блогером, что он прорекламирует украшение стоимостью 700 тысяч рублей, а мы его ему подарим. Да, это приличная сумма, но в итоге мы продали ещё двадцать таких украшений — и реклама сразу окупилась.

Дмитрий Куц, основатель WeGo Shanghai Internet Technology Co. LTD
Плата за пользование площадкой

Каждый продавец платит Tmall за то, что выставляет на этой площадке свои товары и продаёт их. К таким платежам относятся комиссия с продаж, ежегодный взнос и депозит.

Комиссия. За продажу товаров через маркетплейс продавцы платят Tmall комиссию в размере от 0,5 до 5%. Размер комиссии зависит от объёма продаж: чем больше удалось продать, тем ниже процент комиссии.

Например, если предприниматель выручил от продажи продуктов питания 300 тысяч юаней в месяц (примерно 3,5 млн рублей), он должен заплатить комиссию в размере 0,5%. Если месячная выручка составила меньше 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей), комиссия составит уже 5%.

На размер комиссии влияет и категория товаров — для некоторых категорий процент ниже. Например, если продавец получил от продажи билетов и купонов меньше 100 тысяч юаней в месяц, комиссия составит 3%, а не 5%, как обычно.

Ежегодный взнос. Помимо комиссии продавец платит ежегодный взнос — годовую плату за технологии и обслуживание, которые предоставляет Tmall. Этот взнос составляет от 30 до 60 тысяч юаней (346-692 тысячи рублей) и также зависит от категории товара и оборотов.

Например, если каждый месяц в течение года предприниматель продавал косметику на сумму менее 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей), он должен заплатить ежегодный взнос в размере 30 тысяч юаней (примерно 346 тысяч рублей).

В качестве поощрения маркетплейс может вернуть продавцу деньги, уплаченные в счёт взноса, если тот за год выполнил требования к продажам, которые зафиксированы в соглашении с Tmall, а его рейтинг не опускался ниже 4,6.

Можно вернуть взнос полностью или половину суммы. Если продавец зарабатывал более 300 тысяч юаней каждый месяц (около 3,5 млн рублей), маркетплейс вернёт ему 100% ранее уплаченного взноса. А если предприниматель выручал меньше 100 тысяч юаней (около 1,2 млн рублей) в месяц, площадка вернёт ему только половину суммы.

Депозит. Tmall берёт с продавца депозит, который служит гарантом возврата денег, если товар оказался некачественным, продавец нарушил внутреннюю политику платформы и продавал запрещённые товары, например ставки в онлайн-казино.

Депозит составляет от 10 до 150 тысяч юаней (от 115 тысяч до 1,7 млн рублей) и также зависит от категории товара. Например, для продавца электронных билетов депозит составляет 10 тысяч юаней, а для торговца продуктами питания — 150 тысяч юаней.

Важно. Сумма, достаточная для уплаты депозита, всегда должна быть на карте, привязанной к аккаунту на Alipay. Без этого не получится продолжать работу.

Сейчас подведём итог, а пока несколько слов о технических вопросах торговли.

Мы уже писали, как начать внешнеэкономическую деятельность (ВЭД). Из нашей статьи «Как наладить поставки товаров из Китая» можно получить общее представление о торговле через границу.

Когда будете выбирать банк для работы с зарубежными партнёрами — попробуйте Делобанк: любое количество валютных счетов откроют бесплатно, никаких комиссий за ведение или обслуживание счёта не будет.

Банк предоставляет возможность отслеживать международные платежи через систему SWIFT. Валютный контроль контракты проходят за 1 час. Специалисты консультируют по любым вопросам ВЭД.

Чтобы обслуживать свои международные операции через Делобанк, нужно иметь счёт в банке. Вот ссылка на страницу, где можно оставить заявку на открытие счёта. Специалисты банка перезвонят через несколько минут. Скажите им, что планируете начать международную торговлю, тогда валютный счёт откроют максимально быстро.

Коротко: как продавать товары на Tmall

• Tmall — один из самых популярных маркетплейсов в Китае. Российские товары вроде сладостей, косметики и украшений пользуются там особой популярностью.
• Выходить на Tmall следует тем, кто готов вложить в дело на старте минимум 2,3 млн рублей.
• Работать с маркетплейсом можно самостоятельно или через оператора. Второй способ — более верный: он подходит тем, кто не владеет китайским языком, не знает особенностей китайского рынка и не знаком с местной целевой аудиторией.
• Чтобы принимать оплату, надо зарегистрировать аккаунт на Alipay. Это бесплатно.
• На Tmall можно открыть разные магазины: флагманский, специализированный, франчайзинговый или стандартный. Выбор зависит от того, какие товары вы собираетесь продавать.
• Чтобы пользоваться всеми возможностями и участвовать в крупных распродажах на Tmall, рейтинг продавца должен быть минимум 4,5 из 20.
• Привычные для России маркетинговые инструменты вроде ведения социальных сетей, таргетированной рекламы и SEO для продвижения магазина на Tmall не работают. Эффективнее заказать рекламные интеграции у местных лидеров мнений.
• За то, что продавец выставляет свои товары на Tmall, надо платить площадке комиссию с продаж, ежегодный взнос и депозит. Их размер зависит от объёма продаж и выручки.

Гайд по Tmall

Tmall — огромная и очень популярная площадка для торговли в Китае, где предприниматель из любой страны может продавать практически любые товары (незапрещенные законом). Площадку основали в 2008-м году и является частью компании Alibaba Group.

В наши дни Тмолл — крупнейший розничный маркетплейс, на котором заявили о себе более ста тысяч компаний, а покупателей более 500 000 000 ежемесячно!

Пять лет назад открыли Tmall Russia, в котором представлены оригинальные бренды для торговли в России.

С чего начать: регистрация, настройка, открытие магазина

Для регистрации необходимо перейти по ссылке: https://seller.aliexpress.ru/registration

На странице регистрации необходимо заполнить несколько полей: электронную почту, пароль / подтверждение пароля и поставить галочку, что вы ознакомились с правилами площадки.

На почту будет отправлен проверочный код. Вероятнее всего, оно окажется в папке Спам или Рассылки, поэтому если письмо не пришло, первым делом проверьте эти папки.

После авторизации на сайте, вам нужно открыть магазин. Выбрать тип организации, указать ИНН и мобильный телефон для связи.

Для открытия своего магазина на Тмолл на территории материкового Китая вам нужно подготовить:

• документ о регистрации бизнеса и товарного знака;
• ксерокопии всех лицензий на продукцию, которые переведены на китайский язык, при этом заверены у нотариуса;
• загранпаспорт.

После одобрения вашей заявки вам отправят уведомление на электронную почту, указанную при регистрации.

Перед открытием интернет-магазина рекомендуется:

1. Заранее подготовить пакет сертификатов и лицензий, оценить возможности торговли каждого конкретного товара, подумать над логистикой, решить технические задачи — то есть, заняться подготовительными вопросами, которые необходимы для работы на маркетплейсе.
2. Подписать соглашение и создать верифицированный аккаунт в китайской платежной системе Alipay. Она вам нужна для получения денег от покупателей.
3. Подписать соглашение и создать верифицированный аккаунт в китайской платежной системе Alipay. Она вам нужна для получения денег от покупателей.
4. Подобрать для себя подходящие способы маркетингового продвижения магазина.

Подобрать для себя подходящие способы маркетингового продвижения магазина.

Мы рассказали вам о самых важных моментах, но, в реальности могут возникнуть множество других нюансов. Будьте готовы.

Торговля на Tmall

Маркетплейс популярен не только во всем мире, но и сами китайцы любят покупать на Tmall Global. Жители Китая обожают изделия ручной работы и продукты (особенно шоколад) российского производства и готовы покупать их в несколько раз дороже, чем могли бы приобрести в России. Китайским потребителям нравится покупать на Tmall, ведь никуда не нужно ехать! Да и маркетплейс вызывает доверие, ведь площадка проверяет продавцов и запрещает продавать товары на Tmall плохого качества.

Торговля на Tmall весьма перспективна, как было уже сказано выше, поскольку не только сладости, но и качественные украшения и бижутерия, а также натуральная косметика из России очень популярна.

Для продажи товаров в Китай вы можете создать один из четырех предложенных вариантов онлайн магазина:

3-й — флагманский, а 4-й —франчайзинговый.

Вопрос в том, какими товарами вы планируете торговать.

Если хотите, как можно больше продавать на Tmall, принимайте участие в больших распродажах и делайте скидки. Единственное, для участия продавца в распродаже нужно иметь рейтинг не менее 4,5.

За торговлю на Тмолл продавец должен платить комиссию с каждой продажи, но это не единственные расходы, поскольку есть еще депозит и взнос, который вносят ежегодно.

Все способы продвижения на Tmall Global

Рекомендовано продвигать магазин на китайском рынке следующим образом:

• Можно размещать контекстную рекламу в поисковой системе маркетплейса.
• Продвигаться в социальной сети, такой как Weibo.
• Обращаться к ключевым лидерам мнений.
• Воспользоваться баннерной рекламой Ming Xing Dian Pu.
• Не пренебрегать продвижением в Taoke.
• Делать старые и добрые E-mail и SMS рассылки.

Сама компания предлагает собственные решения Tmall Direct Import и Overseas Fulfillment. Привычные для отечественного маркетинга инструменты, такие как официальные страницы магазина в соцсетях, таргет и SEO для раскрутки магазина на этой платформе электронной коммерции не эффективны.

Главные преимущества магазина Tmall для бизнеса

По сравнению с другими популярными китайскими cross border площадками, Тмолл имеет следующие преимущества, как для покупателей, так и для продавцов:

• на маркете представлены товары официальных поставщиков, что не может не вызывать доверие покупателей;
• абсолютно каждый товар сертифицирован для работы в России;
• за каждую покупку покупателю выдают электронный чек;
• действует любимый в России закон о защите прав потребителей;
• быстрая доставка со склада в России (не теряем время на работу таможни);
• удобные условия доставки.

Если довольны покупатели, то доволен и продавец!

Главное удобство для тех, кто решил выбрать этот китайский маркетплейс для продажи своих товаров в том, что вам будет предоставлен доступ к огромнейшей базе заинтересованных покупателей со всех регионов.

В личном кабинете вы сможете следить за аналитикой, а также использовать все необходимые инструменты для коммуникации с вашими покупателями.

Кроме того, что AliExpress, что Tmall — самое популярное в нашей стране мобильное приложение для шоппинга. Согласно официальной статистике, в России через это приложение совершают почти 70% от всех продаж с двух площадок, что означает высокую долю вовлеченности платежеспособной, активной и мобильной аудитории.

Похожие статьи

• Стикеры WeChat: как создать и использовать их в бизнесе и в повседневной жизни
• Импорт мяса в Китай
• Гайд по Таобао
• Торговые лайв-стримы Китая
• Как найти поставщика из Китая — основные способы и правила